40% tot 90% (afhankelijk van de productcategorie) van de nieuwe producten die bedrijven lanceren falen meedogenloos. In een zoektocht naar het waarom hiervan en mogelijke oplossingen, vandaag deel 5 in deze serie. Een samenvatting van wat we tot nu toe gezien hebben…
In de eerdere posts, zagen we dat consumenten subjectief redeneren wanneer zij producten evalueren. Een “objectief beter” product, hoeft dat voor een klant niet te zijn. We zagen ook dat consumenten meer waarde hechten aan de producten die ze nu bezitten en – sterker nog – dat ze die liever niet willen ruilen voor een nieuwer, beter product.
Het probleem wordt alleen maar erger. Want de wijze waarop consumenten innovaties onderwaarderen, zo worden ze overgewaardeerd door de bedrijven die ze maken. Bedrijven die nieuwe innovaties bedenken en in de markt zetten, kennen deze producten door en door. Ze zien er na zoveel maanden prototypen echt de waarde van in. En … ze denken dat consumenten dat ook zullen zien.
In een eerdere post lazen we dat consumenten hun huidige bezit een factor 3 meer waard vinden dan de producten die ze niet bezitten. Bedrijven overwaarderen hun nieuwe innovaties eveneens met een factor 3. Het gat tussen wat bedrijven denken dat consumenten waarderen is dus 3×3 = 9 tot 1. Een beetje abstract, maar wel waar. Print onderstaande afbeelding uit en plak het boven je bed (klik voor vergroting). Opdat we nooit vergeten hoe gekleurd de werkelijkheid kan zijn.
Deze post is gebaseerd op het artikel: Eager Sellers & Stoney Buyers: Understanding the Psychology of New-Product Adoption. Auteur:John T. Gourville. Uit: Harvard Business Review – 2006
